Выгоды ведущего производителя медицинского оборудования от программного обеспечения для флота

Company Background

Digirad — мировой лидер в разработке, производстве и распространении твердотельных гамма-камер для использования в ядерной медицине, а также для других общемедицинских применений. Имея парк из более чем 140 автомобилей в 20 штатах, компания предоставляет широкий спектр мобильных решений для визуализации как частным, так и интегрированным врачебным кабинетам, клиникам и больницам.

ЛаТойя Джонс является администратором операционной службы Digirad и курирует широкий спектр обязанностей, включая выставление счетов, управление регистрацией и обслуживанием транспортных средств, а также обеспечение максимально бесперебойной и эффективной работы автопарка. Одной из основных проблем для Джонса и команды Digirad является то, что их водителям разрешено забирать свои автомобили домой в конце дня, что создает некоторые логистические проблемы, когда речь идет о продлении меток, напоминаниях об обслуживании и других услугах, за которые отвечает техник. Поскольку мониторинг более 140 транспортных средств может быть сложной задачей, Джонс воспользовался возможностью просмотреть несколько конкурентов в области телематики, сравнив их предложения как на бумаге, так и в параллельных пилотных проектах. В конечном итоге в феврале 2015 года Digirad выбрала KMZ MOTOR в качестве своего поставщика. 

Digirad в течение двух лет сотрудничала с другим поставщиком услуг GPS-слежения и столкнулась с рядом проблем в ключевых областях, что побудило их искать нового поставщика телематических услуг. Для Джонса и команды Digirad эти проблемы и разочарования касались трех конкретных областей.

• Недостаток обучения. У компании Digirad возникли проблемы с обучением их текущему телематическому решению, что не позволило им эффективно использовать систему. Джонс добавляет: «Наши руководители не были должным образом обучены тому, как использовать и запускать систему. В результате они не использовали его полный потенциал».
• Проблемы юзабилити – Для Джонса простота использования была всем. Она добавляет: «Мне хотелось чего-то простого в использовании, а текущая система GPS такой не была. Это не казалось интуитивным».
• Проблемы настройки. «В нашей системе оповещения были своего рода принципом «все или ничего», — говорит Джонс. Digirad получал оповещения только при обновлении системы, которое происходило каждые пять минут, в результате чего почтовые ящики руководителей были переполнены оповещениями – оповещениями, которые могли уже не быть актуальными. «Альтернативой было отключить оповещения, и тогда мы их не получали. Не было никакого промежуточного варианта или какой-либо настройки, которая могла бы дать нам то, что нам нужно», — добавляет Джонс.

Основываясь на упомянутых выше болевых точках, а также на некоторых других проблемах, с которыми столкнулись Джонс и команда Digirad, они начали поиск нового поставщика телематических услуг. Джонс построила матрицу сравнения, которая позволила ей визуально сравнить предложения и возможности каждого решения и помочь принять окончательное решение.

Факторы принятия решения

Для Джонс и Дигирад существовали количество критериев принятия решения, но, прежде всего, оно должно было быть простым. «Я хотел иметь возможность войти в систему, нажать на автомобиль, найти его и узнать все, что мне нужно», — говорит Джонс. На вершине ее списка «обязательных» решений стояла способность решения быть простым, быстрым, легким и интуитивно понятным. Она добавляет: «Всегда лучше иметь что-то простое и несложное. Мы хотим облегчить работу каждого, и в Digirad мы хотим обеспечить высочайший уровень обслуживания клиентов в кратчайшие сроки, поэтому простота является важной частью возможности предоставления такого обслуживания клиентов».

Beyond ease-of-use, Jones and Digirad management had a number of other criteria that ranged from substantial to smaller details. Their executive team and supervisors came up with a list of items they wanted but were not receiving from their current solution. Specifically, they were looking for capabilities around key fobs that allowed for Digirad to easily identify which driver was operating a specific vehicle; in-cab alerts that notified them of speeding events or any harsh driving behavior; reporting that allowed them to generate summary reports by drivers’ days and weeks; specific driving location identification instead of just an address on a map; faster information updates to the solution and driver scorecards that easily detailed results on a per-driver basis. 

Джонс добавляет: «Настраиваемые информационные панели также имели решающее значение. Наши руководители довольно часто выезжают на места, и им необходимо иметь возможность иметь информацию под рукой, не находя компьютер и не входя в систему».

Во время поиска Дигирада цена не имела особого значения. «Я знал, сколько мы платим за то, чего не получаем», — говорит Джонс. Цена, которую Digirad платила за своего текущего провайдера, не отражала ценность, которую они получали: они платили слишком много, а получали слишком мало. Во время поиска Джонс упоминает: «Я использовал то, что мы платили сегодня, в качестве ориентира, чтобы увидеть, что другие предложат за аналогичную цену». В ходе обзора Джонс и Дигирад рассмотрели пять других компаний, занимающихся GPS-слежением, помимо KMZ MOTOR.

Что выделяло KMZ MOTOR

По словам Джонса: «На протяжении всего 6- Неделю тестирования KMZ MOTOR сделал все правильно. Во-первых, они лично установили свои устройства, а не просто отправили их мне по почте. И за эти установки денег не брали. Но это было нечто большее». Для Джонса и команды Digirad KMZ MOTOR выделялась и в других областях, включая…

• Знающая и отзывчивая команда KMZ MOTOR. «Торговый представитель и его команда были очень хорошо осведомлены и всегда работали синхронно. Мы никогда не слышали «позволь мне вернуться к тебе», потому что у них всегда были ответы на мои вопросы. Я общался с торговым представителем как минимум раз в неделю, а иногда и чаще. Знание того, что у нас будет такой уровень индивидуального обслуживания клиентов, было вишенкой на торте. Лично я был очень уверен, что KMZ MOTOR действительно заботится об этом», — добавляет Джонс.
• Детальное, углубленное обучение. Для Джонса обучение было абсолютным ключом к правильному использованию решения. «KMZ MOTOR предложила наиболее углубленное обучение по своим устройствам и платформе. Их обучение для наших руководителей было в высшей степени персонализированным и очень интерактивным — чего нам больше никто не предлагал. Для сравнения, конкурирующий участник торгов предлагал обучение только с помощью видео на YouTube – без возможности задать вопросы или пообщаться», — говорит Джонс.
• Высокие функциональные возможности и преимущества — «Решение KMZ MOTOR предоставило нам то, что нам было нужно, и даже больше. У них есть настоящее мобильное приложение. Они были единственной компанией, обеспечившей интеграцию топливных карт с нашим поставщиком топлива, после того как другой участник торгов сказал, что может, но не смог. KMZ MOTOR предоставил нам более надежную отчетность, в том числе о некоторых отчетах, о которых я даже не думал», — говорит Джонс. весь процесс», — добавляет Джонс. «Я был новичком в этих системах, как и любой другой, и команда KMZ MOTOR позаботилась о том, чтобы я знал, как все работает. Процесс закупок был для меня стрессовым, так как я хотел дать всем компаниям действительно хорошую демонстрацию и тестирование. Отсутствие участия других компаний сделало это трудным, но в то же время простым».
• Genuine interest in Digirad as a customer - “KMZ MOTOR was just so tenacious, responsive and involved throughout the whole process,” adds Jones. “I was as new to these systems as anyone and the KMZ MOTOR team made sure I knew how things worked. The procurement process was stressful for me, as I wanted to give all the companies a really good demo and test. The lack of involvement by the other companies made that difficult – but also easy.”

Принятие окончательного решения

Для Джонса и команды Digirad было несложно выбрать конечный поставщик. «Это было между KMZ MOTOR и другим известным телематическим поставщиком. Конкуренция была близкой на бумаге, но не тогда, когда вы вошли в систему. Когда вы посмотрели на две системы и на то, как каждая из них работала, сравнения не было. KMZ MOTOR выглядел лучше, им легко пользоваться, поскольку он интуитивно понятен, и я могу нажать одну кнопку и найти все, что мне нужно», — говорит Джонс. Помимо этого, Джонс считал, что дизайн KMZ MOTOR приятен и позволяет создавать простые аватары для людей и грузовиков, которые легко сообщают вам, какой актив отслеживается. «Я не могу не подчеркнуть, насколько легко использовать решение KMZ MOTOR», — говорит Джонс. «Они предлагали углубленное обучение, но в этом не было необходимости, поскольку решение было очень простым в использовании».

Во время выбора поставщика Джонс провел параллельное пилотное тестирование всех поставщиков, чтобы определить, какой из поставщиков продемонстрировал возможности, которые Digirad не только нуждались, но и искали. Джонс добавил: «Я делал все демонстрации одновременно, и разница между KMZ MOTOR и другими была значительной. К концу периода тестирования я даже не обращал внимания на других производителей. Они спрашивали о тесте, и я сообщал им, что все идет хорошо, но мне всегда было чем поделиться, рассказать или обсудить с командой KMZ MOTOR».

Недостатки конкурентов

В процессе отбора произошел ряд событий, которые повлияли на выбор Digirad KMZ MOTOR. «KMZ MOTOR потратил время на создание собственной персональной демонстрационной платформы. Один из конкурентов предоставил нам доступ к своим общим демо-счетам, где отслеживаются более 100 других автомобилей по всей территории Соединенных Штатов. У нас не было возможности узнать, какие машины принадлежали Дигираду», — говорит Джонс. Выполнение обязательств было абсолютно важно для Джонса и команды Digirad. «KMZ MOTOR никогда не давала обещаний, которые они не выполнили, в отличие от одной компании, которая подробно говорила об отслеживании расхода топлива, но затем — когда меня спросили, почему мы не можем увидеть какие-либо подробности о расходе топлива — сказала мне, что их система не работает для дизельные автомобили. Это было после того, как я сказал им, что все наши Sprinter — дизельные», — говорит Джонс.

Джонс подвел итоги отличия KMZ MOTOR, добавив: «Короче говоря, KMZ MOTOR выполнил то, что обещал. И многое другое».

Что могло бы сделать KMZ MOTOR лучше?

Ответ Джонса был предложен очень быстро. «Ничего, они были потрясающими. KMZ MOTOR превзошел все мои ожидания и поразил всех остальных. Несмотря на то, что их первоначальное предложение было самым дорогим, оно по-прежнему пользовалось большим вниманием. После переговоров разница в цене все еще составляла 2 доллара, но оно того стоило».

Новое партнерство

По мнению Джонса, партнерство с KMZ MOTOR было отличным . «KMZ MOTOR был потрясающим. Нашей самой большой задачей было установить 144 агрегата на автомобили, находящиеся в разных штатах. Там, где это было необходимо, KMZ MOTOR заставляла своих установщиков обращаться к учетным записям, пока технические специалисты работали на месте», — добавляет Джонс. Чтобы сделать процесс установки простым и эффективным, технические специалисты Digirad оставляли свои ключи у администратора, а KMZ MOTOR устанавливала устройства, пока специалисты были на работе, просто возвращая ключи после завершения установки. «То, как они разработали логистику, было потрясающим. Я очень доволен нашим решением и всей командой KMZ MOTOR. Они помогли обеспечить более высокий уровень знаний, что привело к повышению безопасности автопарка для нас, экономии для Digirad и положительному восприятию моей рекомендации KMZ MOTOR», — говорит Джонс. «Если я смогу помочь Digirad сэкономить деньги, имея надежную систему мониторинга общей безопасности автопарка и обучения водителей, это откроет деньги для других целей. Я рад, что мы выбрали KMZ MOTOR для своей компании. И для меня!»